Diagnostic financier de votre entreprise en Suisse : les 4 chiffres que vous devez connaître

Faire un diagnostic financier de son entreprise en Suisse, c'est souvent la dernière chose qu'un indépendant ou un entrepreneur prend le temps de faire. Pas par manque d'intérêt. Mais parce que personne ne lui a appris à le faire. Résultat : la majorité pilote à vue. On regarde le compte en banque, on espère que ça tienne, et on avance. Sauf que cette manière de fonctionner a un coût. Et en Suisse, ce coût peut être brutal.

Chez CTB Consulting, après avoir accompagné plus de 200 entrepreneurs dans la gestion de leur activité, on observe toujours les mêmes angles morts. Les mêmes chiffres ignorés. Les mêmes surprises en fin d'année. Et surtout, les mêmes erreurs qui auraient pu être évitées avec un diagnostic simple, structuré en 4 blocs.

Voici ces 4 blocs. Prenez un papier, un stylo, et faites le check-up de votre entreprise.

Bloc 1 — Ce que vous devez à l'État (et pourquoi ça surprend tout le monde)

Première question : combien payez-vous de cotisations sociales par an, au franc près ?

Si vous hésitez, vous n'êtes pas seul. C'est pourtant le B-A-BA du pilotage d'entreprise en Suisse. Toute activité, quelle que soit sa forme juridique, implique des obligations financières envers l'État. Et ces montants varient considérablement selon votre structure.

En raison individuelle, comptez environ 10% de vos revenus en cotisations sociales (AVS/AI/APG). En SA ou SARL, ce taux grimpe autour de 14%, auquel s'ajoutent l'assurance chômage (~2%) et la LPP (entre 14 et 18% selon votre contrat). Si vous avez des salariés, prévoyez une marge d'environ 20% de charges sociales supplémentaires par personne. Concrètement, un salarié à 10'000 CHF par mois vous coûte environ 12'000 CHF.

Et puis il y a le piège des acomptes AVS. Si votre revenu augmente d'une année à l'autre et que vous n'avez pas communiqué cette variation à votre caisse, le décompte final peut être une douche froide. Avec des intérêts moratoires en prime. La solution : communiquer régulièrement avec l'AVS sur vos variations de revenus.

La TVA : arrêtez d'en avoir peur

La TVA est un sujet qui cristallise beaucoup de croyances chez les entrepreneurs suisses. Pour certains, c'est un statut. Pour d'autres, c'est un épouvantail. En réalité, la TVA n'est pas une charge — c'est un mécanisme de collecte et de reversement.

Vous la facturez à vos clients, vous la reversez à l'État. Si vous répercutez les 8,1% sur vos prix, votre marge reste intacte. Le seul vrai piège, c'est de dépasser le seuil de 100'000 CHF de chiffre d'affaires de justesse. Là, l'assujettissement coûte plus qu'il ne rapporte. Mieux vaut viser une année bien au-dessus du seuil qu'une année qui le frôle.

Si vous ne comprenez pas ce que vous devez verser à l'État — cotisations, TVA, acomptes — vous allez en permanence vous sentir pris au piège. Et ça, c'est un problème de pilotage, pas un problème de marché.

Bloc 2 — Ce que votre business vous coûte vraiment

Deuxième question : si demain, vous n'avez aucun client pendant deux mois, combien devez-vous sortir chaque mois pour maintenir votre activité en vie ?

La plupart des indépendants minimisent le coût réel de leur entreprise. Certains affirment même ne rien dépenser. C'est faux. Il y a toujours de l'argent qui sort pour faire tourner une activité, même modeste. Et ne pas regarder ses dépenses en face, c'est souvent reproduire dans son business les mêmes réflexes qu'à la maison.

Le seuil de rentabilité : le chiffre que personne ne connaît

Le seuil de rentabilité, c'est le montant minimum de chiffre d'affaires nécessaire pour couvrir toutes vos charges fixes. Le fameux break-even point. En dessous, vous perdez de l'argent. Au-dessus, vous en gagnez.

Ce que ce chiffre vous donne surtout, c'est le nombre de clients que vous devez signer chaque mois pour être rentable. Sans lui, vous naviguez entre les mois positifs et les mois négatifs sans comprendre pourquoi. Vous ne pouvez pas fixer d'objectif commercial cohérent si vous ne connaissez pas votre seuil.

Cash, profit, salaire : trois réalités complètement différentes

C'est le malentendu le plus courant dans l'entrepreneuriat. Ces trois chiffres ne représentent pas la même chose :

Le cash, c'est ce que vous voyez sur votre compte en banque. Il est trompeur, parce qu'il contient la TVA collectée, les acomptes non encore payés, les factures clients pas encore encaissées. Piloter son entreprise avec son solde bancaire, c'est comme conduire en ne regardant que le compteur de vitesse.

Le profit, c'est ce qui reste après toutes les charges de l'entreprise. C'est la vraie performance de votre activité. C'est aussi ce qui vous permet, en SA ou SARL, de vous verser des dividendes ou de réinvestir.

Le salaire, c'est ce que vous vous versez réellement. Et c'est là que ça pique : sur 10'000 CHF qui entrent sur votre compte professionnel, une fois les provisions faites (cotisations, TVA, charges), il reste peut-être 4'000 à 5'000 CHF de salaire brut. Après charges sociales et impôts, vous atterrissez autour de 3'000 à 3'500 CHF net. En Suisse, 10'000 CHF de chiffre d'affaires, ce n'est pas tant d'argent que ça.

Les benchmarks à connaître

Voici quelques repères de marges selon les secteurs, issus des accompagnements réalisés chez CTB Consulting :

Marge brute : services et consulting entre 60% et 80%, e-commerce produit entre 30% et 50%, formation en ligne entre 70% et 90%. La marge nette cible se situe idéalement entre 20% et 40%. En dessous de 20%, vos revenus en fin d'année et votre coussin de sécurité se réduisent significativement.

Pour la masse salariale, le ratio à ne pas dépasser en Suisse se situe entre 35% et 40% du chiffre d'affaires. Au-delà, votre activité commence à être fragilisée.

Bloc 3 — Ce que vos clients vous rapportent (pour de vrai)

Troisième question, en deux parties : combien vous coûte l'acquisition d'un nouveau client ? Et combien ce client vous rapporte sur toute la durée de votre relation ?

Si vous ne connaissez pas ces deux chiffres, vous pilotez votre acquisition client à l'aveugle. Et dans un marché comme la Suisse, où chaque franc compte dans la construction d'une entreprise rentable, c'est un luxe que vous ne pouvez pas vous permettre.

Le coût d'acquisition client (CAC)

Le CAC, c'est tout ce que vous dépensez en temps, en énergie et en argent pour obtenir un nouveau client. Ça inclut le budget publicitaire, le temps passé à créer du contenu, les appels découverte qui ne convertissent pas, et tous les outils d'acquisition (MailerLite, Calendly, MailChimp, etc.).

Ce chiffre vous permet de savoir si votre système d'acquisition est rentable ou s'il vous coûte plus qu'il ne vous rapporte. Si votre CAC est trop élevé par rapport à ce que le client vous rapporte, il y a un problème structurel dans votre modèle.

La lifetime value (LTV) : le chiffre qui change tout

La LTV, c'est combien un client vous rapporte sur la durée totale de votre relation. C'est elle qui détermine si votre coût d'acquisition est rentable ou non.

Si votre LTV est basse et votre CAC élevé, votre rentabilité est écrasée côté acquisition. À l'inverse, une bonne LTV — parce que vos clients restent, renouvellent, rachètent — vous permet de réduire la pression sur l'acquisition permanente de nouveaux clients.

Vanity metrics vs KPIs qui paient les factures

Le nombre de followers, les likes, les visiteurs sur votre site : ce sont des indicateurs intéressants à suivre, mais ils ne paient pas les factures. Ce qui compte vraiment, c'est le nombre de leads qualifiés, le nombre d'appels découverte, votre taux de conversion, votre panier moyen par client, et le ratio entre votre chiffre d'affaires récurrent et votre CA ponctuel.

Beaucoup d'entrepreneurs suivent des KPIs, mais pas les bons. Ou alors ils en suivent trop et ne savent plus où concentrer leur énergie.

Bloc 4 — Ce que vous ne voyez pas venir

Dernier bloc, et pas des moindres. Deux questions : combien dépensez-vous en logiciels et abonnements chaque mois ? Et connaissez-vous réellement la saisonnalité de votre activité ?

L'effet grenouille : vos abonnements vous mangent

L'effet grenouille, c'est l'accumulation progressive d'abonnements qui, pris individuellement, semblent anodins. ChatGPT, Calendly, votre hébergeur web, Meta Business, un outil de transcription, un CRM… Chaque mois, les prélèvements s'additionnent sans que vous en ayez une vision claire.

La bonne pratique : auditer vos relevés bancaires, lister chaque abonnement avec son montant mensuel, et vous poser trois questions pour chacun. Est-ce que je peux l'enlever ? Est-ce que je peux le garder tel quel ? Est-ce que je peux le remplacer par un outil que je paie déjà ? Les outils évoluent vite. Google Workspace avec Gemini, par exemple, intègre désormais la transcription, la prise de notes et l'IA sur vos fichiers — ce qui peut vous permettre de supprimer deux ou trois abonnements d'un coup.

Dans la majorité des cas, il y a plus d'argent à récupérer dans vos marges — en coupant les dépenses inutiles — que dans la création d'une nouvelle offre.

Saisonnalité et décalage d'encaissement

En Suisse, la plupart des activités de service connaissent des creux en juillet-août et en décembre-janvier. Si vous ne connaissez pas vos mois creux, vous ne pouvez pas calibrer vos mois pleins pour compenser.

L'autre piège, c'est le décalage d'encaissement. Vous facturez en mars, le client paie en mai. Votre trésorerie souffre entre les deux. Certains entrepreneurs prennent même des prêts pour compenser les mois creux, ce qui n'est généralement pas rentable pour les prestataires de services. Quand vous maîtrisez votre saisonnalité, vous n'avez pas besoin d'emprunter.

FAQ

C'est quoi le seuil de rentabilité pour un indépendant en Suisse ?

Le seuil de rentabilité correspond au chiffre d'affaires minimum nécessaire pour couvrir l'ensemble de vos charges fixes (cotisations sociales, loyer, outils, assurances, etc.). En dessous de ce montant, votre activité perd de l'argent. Ce chiffre est propre à chaque entreprise et dépend de votre forme juridique (RI, SARL, SA) et de votre structure de coûts.

Combien coûtent les cotisations sociales quand on est indépendant en Suisse ?

En raison individuelle, les cotisations AVS/AI/APG représentent environ 10% de votre revenu. En SA ou SARL, le taux global (charges employeur + employé) se situe plutôt autour de 14%, auquel s'ajoutent la LPP et l'assurance chômage. Prévoyez une marge d'environ 20% de charges sociales par salarié pour vos projections.

Comment calculer le coût d'acquisition d'un client ?

Additionnez toutes vos dépenses liées à l'acquisition (publicité, outils marketing, temps passé en création de contenu et en appels découverte non convertis) sur une période donnée, puis divisez par le nombre de clients signés sur cette même période. Si votre CAC est supérieur à ce que le client vous rapporte (LTV), votre modèle d'acquisition n'est pas rentable.

Comment anticiper les mois creux quand on entreprend en Suisse ?

Commencez par identifier votre saisonnalité réelle en analysant vos revenus mois par mois sur au moins 12 mois. Calculez ensuite le surplus nécessaire pendant les mois pleins pour couvrir le déficit des mois creux. Maîtriser sa saisonnalité permet d'éviter les emprunts inutiles et de protéger sa trésorerie.

Ces 4 blocs — obligations légales, coûts réels, valeur client, anticipation — forment ce qu'on appelle chez CTB le triangle de pilotage. Chaque angle mort non traité peut vous coûter de l'argent. Et en Suisse, où les charges sont réelles mais le potentiel de rentabilité est énorme, la différence entre un entrepreneur qui galère et un entrepreneur qui prospère se joue souvent sur ces chiffres.

Vous voulez un diagnostic personnalisé pour votre entreprise ? Chez CTB Consulting, on accompagne les indépendants et les chefs d'entreprise en Suisse à structurer et piloter leur activité. Réservez votre appel découverte pour en discuter.

🎧 Cet article est basé sur l'épisode du podcast Coach Ton Budget & Business : « Les 4 chiffres que chaque entrepreneur suisse doit connaître : diagnostic financier complet ». Écoutez-le en intégralité sur Spotify, Apple Podcast ou YouTube.